Resposta direta
Mede-se pela razão entre perdas encerradas sem motivo classificado e o total de perdas encerradas no período. O numerador reúne motivo vazio, motivo outro sem descrição e categoria genérica sem subtipo. O denominador exclui duplicidades, registros de teste e oportunidades ainda abertas. O indicador é lido por etapa, canal e responsável. Ele dimensiona a lacuna de classificação, não explica a perda. A comparação exige a mesma regra de encerramento e base suficiente por recorte. O uso útil é acompanhar tendência e concentração, não fixar meta de preenchimento total.
- Objetivo
- Explicar medição
- Formato indicado
- Projeto de implementação
- Atualizado em
O que esta página acrescenta: Separa motivo ausente de motivo genérico e define denominador, cortes e base mínima para transformar o campo vazio em indicador de registro.
O que conta como motivo ausente
A contagem depende de uma definição escrita antes do relatório. Motivo ausente é o campo vazio, o motivo outro sem descrição, a categoria genérica sem subtipo e o registro encerrado como perdido sem qualquer classificação. Motivo incompatível com a etapa também entra, desde que a regra seja explícita.
A definição fica com a operação comercial, não com cada vendedor. Quem encerra a oportunidade preenche; quem revisa aplica a mesma régua. Sem essa separação, duas pessoas leem o mesmo campo de formas diferentes e a série perde comparação.
Denominador, período e cortes
O denominador é o total de perdas encerradas no período, depois de excluir duplicidades, registros de teste e oportunidades ainda abertas. Trocar o denominador para incluir apenas registros com motivo altera o resultado e esconde a piora.
A taxa é lida por etapa, canal, responsável e faixa de valor. Cada corte precisa de base suficiente; abaixo do mínimo definido, o número vira ruído. A comparação entre períodos exige a mesma regra de encerramento e o mesmo conjunto de categorias.
O que a taxa não prova
A taxa mede disciplina de classificação, não a causa real da perda. Uma operação pode reduzir a lacuna obrigando o preenchimento e continuar sem saber por que perdeu. O indicador também não separa perda evitável de perda estrutural, nem mede receita perdida.
Em ciclos longos, o motivo registrado no encerramento pode refletir a memória de quem preencheu, não o que decidiu a compra. Em recortes pequenos, a variação de um único registro domina o resultado. A taxa não substitui entrevista com compradores nem análise de propostas recusadas; ela apenas indica onde falta informação.
Recurso prático
Taxa de perda sem motivo classificado
TPM = (PSM ÷ PE) × 100, exibida apenas quando PE ≥ BM
- PSM
- perdas
- Perdas encerradas no período com motivo vazio, motivo outro sem descrição ou categoria genérica sem subtipo.
- PE
- perdas
- Total de perdas encerradas no mesmo período e recorte, após excluir duplicidades e registros de teste.
- BM
- perdas
- Base mínima definida para o recorte; abaixo dela a taxa é exibida como insuficiente, não como percentual.
O erro mais comum é tirar do denominador as perdas sem motivo, o que faz a taxa cair justamente quando o registro piora. O denominador é o total de perdas encerradas, com a mesma regra de exclusão em todos os períodos.
Sobre o que está escrito aqui
Conceitos relacionados: motivo de perda · perda encerrada · campo obrigatório · taxa de não classificação · etapa do funil. Exemplos são ilustrativos. Não há cliente, resultado, preço, prazo ou certificação nesta página. Quando o formato indicado é Projeto de implementação, ele descreve uma possibilidade de trabalho — a conversa inicial avalia contexto e aderência.
Para continuar
- Vendas e operação comercial — Página central do tema
- Proposta enviada sem retorno: como organizar… — propostas sem retorno
- Passagem entre marketing e comercial: onde o… — passagem ruim entre marketing e comercial
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