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Consultoria para e-commerce: a margem que o ROAS esconde
Loja virtual otimiza conversão e ROAS e ainda perde dinheiro. A conta que falta é a do pedido inteiro: frete real, devolução, troca, atendimento e custo de aquisição por cliente recorrente.
Resposta direta
Loja virtual otimiza conversão e ROAS e ainda perde dinheiro. A conta que falta é a do pedido inteiro: frete real, devolução, atendimento e custo de aquisição diluído em uma compra só. ROAS alto pode destruir margem quando o produto tem frete caro e devolução alta.
Em resumo
- Margem por pedido depois de todos os custos variáveis é o número que decide mídia.
- Taxa de devolução por produto e por transportadora muda a decisão de sortimento.
- Recompra em 90 e 180 dias é o que separa aquisição saudável de aquisição subsidiada.
01
ROAS não é margem
ROAS mede retorno sobre investimento em mídia, não lucro. Uma campanha com ROAS alto pode destruir margem quando o produto tem frete caro, devolução alta e atendimento intensivo.
A conta que decide é margem por pedido depois de todos os custos variáveis — e ela quase nunca está no painel de marketing.
02
Onde a margem do pedido desaparece
Cinco componentes, todos com registro, raramente consolidados por pedido.
- Frete real versus frete cobrado, incluindo subsidio e reenvio.
- Devolução e troca: custo logístico de retorno e perda de produto.
- Atendimento: contato por pedido e custo por contato.
- Estoque: capital parado em SKU de giro baixo.
- Recompra: custo de aquisição diluído em uma compra só.
03
O que medir primeiro
Quatro números mudam a decisão de mídia mais que qualquer otimização de campanha.
- Margem por pedido, por categoria e por canal.
- Taxa de devolução por produto e por transportadora.
- Custo de atendimento por pedido.
- Recompra em 90 e 180 dias por coorte de aquisição.
04
Onde a consultoria entra
Processo, dado e integração. Não é gestão de mídia paga e não substitui a agência.
- Modelo de margem por pedido com custo variável completo.
- Conciliação entre pedido, frete, devolução e repasse.
- Integração entre loja, ERP, transportadora e atendimento.
- Régua de recompra por categoria.
- Painel de margem por canal com dono definido.
05
O limite honesto
Se o produto tem margem estrutural baixa e frete alto, processo não resolve — resolve sortimento e precificação. O trabalho mostra isso com número, o que às vezes é a conclusão mais valiosa e a menos esperada.
Perguntas frequentes
Antes de decidir
Não. O escopo é o processo e a conta depois do clique: margem, frete, devolução, atendimento e recompra.
Vale quando já existe volume suficiente para a margem por pedido ser mensurável. Abaixo disso, o esforço de medir supera o ganho.
Partindo do pedido, subtraindo custo do produto, frete real, taxa de pagamento, custo de atendimento alocado e provisão de devolução. O painel de marketing quase nunca tem essa composição.
Esta página descreve o contexto operacional do setor, não um histórico de atendimento.
Se este é o seu caso, o próximo passo é entender o contexto
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