Resposta direta
A medição começa por registrar, junto da proposta, quem pode aprovar e quem apenas recebe. O que se mede não é o tempo até a resposta, mas se a proposta chegou a quem decide: se houve contato com o aprovador, em que momento isso ocorreu e por quanto tempo o assunto ficou parado antes disso. Separar acesso de prioridade evita tratar o silêncio de quem não decide como falta de interesse, que exige ação diferente.
- Objetivo
- Explicar medição
- Formato indicado
- Projeto de implementação
- Atualizado em
O que esta página acrescenta: Mede a proposta pelo acesso a quem decide, não pelo retorno de quem recebe.
Quem recebe e quem aprova
A primeira informação a registrar é a autonomia de quem recebe a proposta. Na prática, isso significa marcar se o destinatário pode aprovar sozinho, se depende de outra pessoa ou se essa informação ainda não existe. Sem essa marca, todo acompanhamento trata destinatários diferentes como se fossem iguais.
O segundo registro é o momento em que o assunto chegou a alguém com autonomia para aprovar. Pode ser uma reunião, uma ligação ou uma mensagem encaminhada. O que importa é a data, porque é a partir dela que a proposta entra em avaliação real, e não apenas em circulação interna.
Silêncio não é uma resposta só
Quando a proposta fica parada, há duas causas diferentes: falta de acesso a quem decide ou falta de prioridade de quem decide. As duas produzem o mesmo silêncio e pedem ações opostas. Medir apenas o tempo até a resposta mistura as duas e leva a decisões erradas.
Por isso vale medir separadamente o intervalo entre a entrega e o primeiro contato com o aprovador, e o intervalo entre esse contato e a decisão. Um intervalo curto seguido de espera longa costuma indicar aprovação travada, não desinteresse.
O que a medição não resolve
A medição não abre porta. Se a proposta nunca chega a quem decide, o dado registra a ausência, mas não cria acesso. Resolver isso depende de contato, indicação interna ou troca de interlocutor, não do indicador.
Também não se aplica bem quando a decisão acontece em comitê informal, sem responsável identificável. Nesses casos, o registro de aprovador vira estimativa e a medição perde precisão. A medição não garante aprovação: ela apenas separa o que travou por acesso do que travou por prioridade.
Recurso prático
Fluxo de medição da proposta até o decisor
- No envio, registrar o destinatário e marcar se ele tem autonomia para aprovar: sim, não ou não se sabe.
- Registrar a data em que a proposta chegou a alguém com autonomia para aprovar, separada da data de envio.
- Medir o intervalo entre envio e acesso ao decisor.
- Medir o intervalo entre acesso ao decisor e decisão.
- Classificar a proposta parada conforme o intervalo que estourou: falta de acesso ou falta de prioridade.
O erro mais comum é medir o tempo até a resposta como se todos os destinatários fossem decisores. Isso mistura dois problemas distintos e faz o indicador apontar para a ação errada.
Sobre o que está escrito aqui
Conceitos relacionados: poder de decisão · interlocutor · registro de proposta · etapa de aprovação · tempo de acesso ao decisor. Exemplos são ilustrativos. Não há cliente, resultado, preço, prazo ou certificação nesta página. Quando o formato indicado é Projeto de implementação, ele descreve uma possibilidade de trabalho — a conversa inicial avalia contexto e aderência.
Para continuar
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