Resposta direta
O aproveitamento de indicação se mede na origem, não no funil. Cada indicação precisa nascer com data, quem indicou e quem recebeu. A partir daí, três marcas bastam: houve primeira conversa, houve proposta, houve encerramento com motivo declarado. Indicadores úteis são taxa de contato, tempo entre a chegada e o primeiro contato, e distribuição dos motivos de perda. O que não tem registro não pode ser cobrado nem corrigido. Sem essa base, a leitura vira opinião sobre o mês.
- Objetivo
- Explicar medição
- Formato indicado
- Projeto de implementação
- Atualizado em
O que esta página acrescenta: Trata a indicação como registro próprio, com origem e responsável preservados, em vez de somá-la a leads comuns dentro do funil.
Onde o registro precisa começar
A contagem só é confiável quando a indicação entra como tipo próprio, e não misturada a outras entradas. O campo de origem precisa apontar quem indicou, com nome e vínculo, além da data de chegada. Sem isso, a base soma indicações a leads de campanha e a média final não diz nada sobre aproveitamento.
Definir quem recebe a indicação no momento do registro evita o intervalo em que ela fica sem dono. Esse intervalo costuma ser onde a perda acontece sem aparecer em relatório algum.
As marcas que produzem leitura
Três marcas bastam para começar: primeira conversa realizada, proposta enviada e encerramento com motivo. Cada uma é um campo de data e um responsável. A partir delas, taxa de contato, tempo até o primeiro contato e distribuição de motivos de perda ficam calculáveis.
O motivo de encerramento precisa ter lista curta e fechada, com texto livre apenas como complemento. Lista longa faz cada pessoa escolher um motivo diferente para o mesmo caso, e a distribuição deixa de ser comparável entre períodos.
O que a medição não resolve
Medir indicação não recupera quem já foi perdido e não garante que a próxima seja trabalhada melhor. Também não substitui a decisão sobre capacidade: se a equipe não consegue atender o volume que chega, o indicador vai apontar perda de contato, e não falta de esforço.
A medição também não corrige a qualidade da indicação. Uma indicação sem necessidade real, ou feita por cortesia, aparece como perda legítima e não deve entrar na conta de falha comercial. Separar isso exige leitura caso a caso, não relatório.
Recurso prático
Registro mínimo por indicação
- Data de chegada da indicação
- Quem indicou e quem foi indicado, com o vínculo entre os dois
- Responsável nomeado pela primeira abordagem
- Data e resultado do primeiro contato
- Motivo declarado quando não houver avanço
- Campo de origem separado do canal de entrada padrão
O erro mais comum é registrar a indicação como lead comum e perder o vínculo com quem indicou. Sem esse vínculo, some a informação de que a mesma pessoa indicou várias vezes sem retorno, que costuma ser o dado mais útil da série.
Sobre o que está escrito aqui
Conceitos relacionados: indicação · origem do contato · primeiro contato · motivo de encerramento · taxa de aproveitamento. Exemplos são ilustrativos. Não há cliente, resultado, preço, prazo ou certificação nesta página. Quando o formato indicado é Projeto de implementação, ele descreve uma possibilidade de trabalho — a conversa inicial avalia contexto e aderência.
Para continuar
- Vendas e operação comercial — Página central do tema
- Follow-up irregular: como implantar a rotina… — follow-up irregular
- Follow-up irregular: como avaliar e contratar… — follow-up irregular
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