Resposta direta
Escopo vendido acima da capacidade de entrega se mede comparando, por contrato, o que foi prometido e o que foi executado, no prazo e no custo. O indicador útil não é a reclamação do cliente, e sim a diferença registrada em três pontos: itens do escopo não previstos pela operação, horas ou etapas acrescidas depois do fechamento, e margem consumida para cobrir a diferença. Sem registro por contrato, a discussão fica entre áreas e não vira dado.
- Objetivo
- Explicar medição
- Formato indicado
- Projeto de implementação
- Atualizado em
O que esta página acrescenta: Trata a distância entre escopo vendido e escopo entregue como número por contrato, e não como falha de previsão de vendas ou de funil
O que precisa estar registrado por contrato
A medição começa por uma linha de base. Antes da execução, o contrato precisa listar o que está incluído: itens, quantidade, prazo e responsável por cada frente. Sem essa lista, não existe escopo a comparar.
A partir dela, cada desvio é registrado na data em que aparece. Item pedido fora da lista, prazo estendido sem aditivo, frente assumida por outra área. O registro vale mais do que a causa atribuída depois.
Onde o dado nasce
O ponto de captura é a passagem entre quem vendeu e quem executa. Um responsável recebe o contrato fechado e confirma, item a item, se a operação consegue entregar no prazo e no custo acordados.
A confirmação não bloqueia a venda. Ela separa duas coisas que costumam se misturar: escopo vendido e escopo aceito pela operação. A diferença entre os dois é o que se mede.
O que a medição não resolve
Medir não repõe capacidade nem corrige preço. Se a operação não tem equipe para o escopo, o indicador mostra a distância, não a elimina. Também não decide se o cliente aceita pagar pelo adicional.
A abordagem não se aplica a contratos sem linha de base de escopo, nem a vendas de escopo aberto, em que o volume só se define durante a execução. Nesses casos, o que existe é acompanhamento de consumo, não índice de desvio.
Recurso prático
Índice de escopo não previsto e margem comprometida
Índice de escopo não previsto (%) = (HE ÷ HT) × 100. Margem comprometida (%) = (CA ÷ RC) × 100
- HE
- horas
- Horas executadas fora do escopo previsto no contrato, registradas na data em que o desvio aparece
- HT
- horas
- Horas totais previstas na linha de base do contrato, antes da execução
- CA
- R$
- Custo do escopo adicional, incluindo horas, terceiros e material não previstos
- RC
- R$
- Receita contratada registrada no fechamento, antes de qualquer aditivo
O erro mais comum é medir pela reclamação do cliente ou pelo retrabalho visível. Sem linha de base do escopo, HE e HT não têm denominador e o índice vira opinião de área.
Sobre o que está escrito aqui
Conceitos relacionados: escopo contratado · capacidade de entrega · margem por contrato · aditivo de escopo · linha de base do contrato. Exemplos são ilustrativos. Não há cliente, resultado, preço, prazo ou certificação nesta página. Quando o formato indicado é Projeto de implementação, ele descreve uma possibilidade de trabalho — a conversa inicial avalia contexto e aderência.
Para continuar
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