Resposta direta
Mede-se pela data da última interação registrada, comparada com a data de hoje, e pelo tempo que a oportunidade permanece na mesma etapa do funil. As duas medidas respondem a perguntas diferentes: a primeira mostra silêncio do cliente, a segunda mostra falta de movimento interno. Sem registro de interação, a contagem começa na última mudança de etapa, o que subestima a parada. O que importa não é o número isolado, e sim a regra que define, para cada etapa, quanto tempo sem movimento passa a exigir ação.
- Objetivo
- Explicar medição
- Formato indicado
- Projeto de implementação
- Atualizado em
O que esta página acrescenta: Trata a medição como definição de regra por etapa, e não como listagem de oportunidades esquecidas.
O que a data da última interação mostra
A data da última interação é o registro que separa negociação ativa de negociação parada. Ela depende de alguém ter anotado o contato, a reunião ou a resposta do cliente. Sem essa anotação, o sistema mostra silêncio onde pode ter havido conversa.
Comparada com a etapa em que a oportunidade está, a data indica duas coisas: há quanto tempo o cliente não responde e há quanto tempo nada muda dentro da empresa. São duas paradas distintas, com donos distintos.
Tempo em etapa e motivo da parada
Tempo em etapa mede movimento interno: proposta enviada, validação pendente, decisão travada em outra área. É o que diferencia negociação que avança devagar de negociação que apenas não foi encerrada.
O motivo da parada organiza a fila. Ausência de retorno, dependência de aprovação interna e decisão adiada pedem ações diferentes e prazos diferentes. Sem o motivo, toda oportunidade parada parece o mesmo problema.
O que a medição não resolve
Medir parada não explica por que o cliente parou. O dado aponta a oportunidade e o tempo; a razão aparece na conversa, não no relatório. Tratar o indicador como diagnóstico leva a ação errada.
Se o registro de interação for irregular, o indicador mede o hábito de quem registra, não o comportamento do cliente. Nesse caso, o número serve para corrigir o registro antes de orientar prioridade. A medição também não decide qual oportunidade merece atenção: isso é decisão de quem responde pela conta.
Recurso prático
Fluxo para medir oportunidade parada em negociação
- Definir, por etapa do funil, o intervalo máximo aceitável sem interação registrada.
- Fixar a data de referência de cada oportunidade: última interação ou, na falta dela, última mudança de etapa.
- Calcular o tempo parado e separar as oportunidades que passaram do limite definido para a etapa.
- Registrar o motivo da parada: ausência de retorno, dependência interna ou decisão adiada.
- Atribuir responsável pela próxima ação e data de reavaliação.
O erro mais comum é medir a parada pela data de criação da oportunidade. Isso mistura negociação recente com negociação abandonada, e o resultado não orienta prioridade.
Sobre o que está escrito aqui
Conceitos relacionados: data da última interação · tempo em etapa · motivo de parada · responsável pela conta · critério de reativação. Exemplos são ilustrativos. Não há cliente, resultado, preço, prazo ou certificação nesta página. Quando o formato indicado é Projeto de implementação, ele descreve uma possibilidade de trabalho — a conversa inicial avalia contexto e aderência.
Para continuar
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