Resposta direta
Venda por indicação sem registro é um problema de processo, não de disciplina. A origem precisa ser capturada no momento em que o contato entra, por quem recebe, em um campo único com nome de quem indicou, data e responsável. Depois disso, a indicação segue o mesmo funil dos outros contatos, com etapa e próximo passo definidos. Sem esse ponto de captura, a origem desaparece e a empresa perde a única informação que explica por que aquele cliente chegou. Organizar é definir onde isso é gravado e quem responde por gravar.
- Objetivo
- Organizar um processo
- Formato indicado
- Projeto de implementação
- Atualizado em
O que esta página acrescenta: Trata a indicação como campo de origem a preservar desde o primeiro contato, e não como canal a medir depois que a venda já aconteceu.
O primeiro contato é o único ponto de captura confiável
A indicação chega por telefone, por mensagem, em conversa de corredor ou na visita a um cliente. Quem atende é a única pessoa que ouve o nome de quem indicou. Se esse nome não for gravado ali, ele não existe em nenhum outro lugar da empresa.
Dias depois, tentar reconstituir a origem depende de memória. A memória do vendedor é otimista com quem fechou e vaga com quem não fechou. Por isso a captura precisa ser regra de entrada, não tarefa de fechamento.
Registro mínimo e responsabilidade por ele
O registro cabe em poucos campos: quem indicou, como falar com quem indicou, data da entrada do contato e responsável pelo atendimento. É o suficiente para reconstituir a origem e para voltar a quem indicou quando houver resposta.
A responsabilidade precisa estar nomeada. Quem recebe o contato preenche a origem no mesmo dia; quem gerencia o funil confere se o campo está vazio antes de considerar o contato qualificado. Sem esse segundo passo, a regra dura poucas semanas.
O que o registro não resolve
Registrar não gera indicação nova, não faz o contato respondido retornar e não substitui a relação com quem indicou. A empresa continua dependendo de entregar bem para merecer a próxima indicação.
Há indicações que não devem ser registradas como contato comercial, como encaminhamentos entre pessoas próximas que pediram discrição. Definir esse critério antes evita que o campo de origem vire uma obrigação cega. E, com volume baixo de indicações, o índice mostra pouco: o que se ganha é saber se o processo de captura está de pé.
Recurso prático
Índice de indicações com origem registrada
IIR = (indicações com origem e responsável registrados ÷ indicações recebidas no período) × 100
- Indicações recebidas
- contatos
- todo contato que chega dizendo ter sido indicado por alguém, contado no dia em que entra
- Indicações com origem registrada
- contatos
- contato que tem nome de quem indicou, data de entrada e responsável preenchidos no mesmo dia
- Tempo até o registro
- horas
- intervalo entre a chegada do contato e o preenchimento do campo de origem
- Responsável pelo registro
- papel
- função que recebe o contato e preenche a origem, definida antes do primeiro atendimento
O erro mais comum é registrar a indicação só quando ela vira proposta ou venda. Nesse ponto já não se sabe quem indicou, e o índice fica sempre baixo e favorável ao processo que existe hoje.
Sobre o que está escrito aqui
Conceitos relacionados: origem da indicação · campo de origem · responsável pelo registro · indicações com origem registrada · etapa do funil. Exemplos são ilustrativos. Não há cliente, resultado, preço, prazo ou certificação nesta página. Quando o formato indicado é Projeto de implementação, ele descreve uma possibilidade de trabalho — a conversa inicial avalia contexto e aderência.
Para continuar
- Vendas e operação comercial — Página central do tema
- Propostas sem retorno: como avaliar apoio ext… — propostas sem retorno
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