Resposta direta
Critério de precificação se mede pela taxa de aderência: de cada aplicação de preço, quantas seguem a regra registrada e quantas foram decididas por exceção. O indicador não é o preço praticado, é a diferença entre preço decidido e preço previsto pela regra. Acompanhar por linha de produto ou por vendedor, registrar o motivo da exceção e comparar a margem das operações aderentes com a das exceções. Sem esse par de números, preço por costume continua parecendo estratégia.
- Objetivo
- Explicar medição
- Formato indicado
- Diagnóstico executivo
- Atualizado em
O que esta página acrescenta: Mede a aderência entre a regra de preço e a decisão tomada em cada operação, em vez de estimar custo ou comparar cenários.
O objeto da medição
Medir critério de precificação começa por separar três coisas: a regra registrada, a decisão tomada em cada operação e o resultado de margem. As três raramente estão no mesmo lugar. A regra costuma estar em documento antigo, a decisão no histórico do pedido e a margem no fechamento do mês. Reunir as três em uma mesma base é o trabalho real.
Sem essa base, a discussão sobre preço fica no campo da opinião. Cada área defende a sua leitura e nenhuma consegue mostrar onde a regra foi aplicada e onde foi abandonada.
Aderência e exceção
O indicador principal é a aderência: a proporção de operações cujo preço final segue a regra. Ele mede a regra, não o preço. Uma empresa com aderência alta e preço baixo tem um problema de posicionamento. Uma com preço alto e aderência baixa tem um problema de controle.
A aderência ganha sentido quando separada por motivo de exceção. Prazo, volume, concorrência e relacionamento levam a decisões diferentes e a efeitos diferentes na margem. Agrupá-los em um único rótulo de desconto esconde qual deles compensa e qual apenas reduz receita.
O que a medição não resolve
A aderência diz se a regra foi seguida, não se a regra está certa. Uma política de preço consistente e mal calibrada produz aderência alta e margem fraca. A medição também não define o preço: ela mostra a distância entre a decisão e o critério.
Em operações com poucas vendas por período, a taxa oscila sem significar mudança de comportamento, e o número precisa ser lido junto ao volume. Quando a regra não existe por escrito, o primeiro resultado da medição é a própria regra, não a conclusão sobre o preço praticado.
Recurso prático
Aderência entre regra de preço e decisão registrada
Aderência (%) = (operações dentro da regra / total de operações precificadas) x 100. Delta de margem = margem média das exceções - margem média das operações aderentes.
- operacoes dentro da regra
- quantidade
- Operações de venda cujo preço final coincide com o previsto pela regra registrada no período.
- total de operacoes precificadas
- quantidade
- Todas as operações de venda com preço definido no mesmo período, incluindo as decididas por exceção.
- margem media das excecoes
- % da receita
- Margem das operações cujo preço foi decidido fora da regra registrada.
- margem media das operacoes aderentes
- % da receita
- Margem das operações que seguiram a regra registrada, no mesmo período.
- motivo da excecao
- categoria
- Classificação registrada por quem aprovou a exceção, como prazo, volume, concorrência ou relacionamento.
O erro mais comum é medir aderência apenas pelo valor final do preço. Um desconto concedido fora da regra e depois compensado por prazo ou volume produz o mesmo preço final, mas não é aderência.
Sobre o que está escrito aqui
Conceitos relacionados: tabela de preço · política de desconto · aderência à regra · registro de exceção · margem por linha. Exemplos são ilustrativos. Não há cliente, resultado, preço, prazo ou certificação nesta página. Quando o formato indicado é Diagnóstico executivo, ele descreve uma possibilidade de trabalho — a conversa inicial avalia contexto e aderência.
Para continuar
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