Resposta direta
Critério próprio de preço é o conjunto de regras que fixa, antes da negociação, o piso de margem, a alçada de desconto e o custo de servir aceitável por tipo de pedido. Ele se implementa em três atos: escolher poucas variáveis que mudam o custo, escrever o valor mínimo para cada uma e definir quem pode aprovar fora da regra. Sem isso, o preço acompanha o argumento de quem vende, e a margem passa a ser resultado do acaso.
- Objetivo
- Orientar implementação
- Formato indicado
- Diagnóstico executivo
- Atualizado em
O que esta página acrescenta: Trata a precificação como decisão de processo: quais variáveis entram no critério, quem aprova exceção e onde a decisão fica registrada.
O que fica definido antes da negociação
Um critério de preço só funciona se estiver escrito antes de a negociação começar. Na prática, são poucas variáveis: piso de margem de contribuição por família de produto ou serviço, alçada de quem pode aprovar abaixo dele, custo de servir aceitável por tamanho de pedido e limite de prazo de pagamento.
O trabalho é escolher quais variáveis mudam o custo de forma relevante e deixar o resto de fora. Cada variável precisa de um valor mínimo e de um responsável por aprovar exceção. Regra sem dono vira intenção.
Onde o critério aparece na rotina
Definido o critério, ele precisa estar no ponto de decisão: proposta, pedido ou contrato. Quem monta a proposta aplica o piso; quem tem alçada aprova exceção e registra o motivo. Sem registro, não há como saber depois se o critério foi seguido ou contornado.
Acompanhar não é auditar cada venda. É comparar, por período, a margem praticada com a margem mínima definida e observar onde a exceção se repete. Repetição no mesmo ponto costuma indicar que o piso está mal calibrado, não que a equipe erra sempre.
O que o critério não resolve
O critério define o piso aceitável, não o preço que o cliente aceita pagar. Ele não substitui a negociação nem a leitura de valor percebido. Também não corrige um custo mal apurado: se a base de custo estiver errada, o piso fica errado com aparência de rigor.
Há operações em que ele se aplica mal: quando cada trabalho é único a ponto de não haver padrão repetível, quando o custo depende de variável que ninguém mede, ou quando o volume é pequeno demais para gerar sinal. Nesses casos, o critério vira formalidade e é mais honesto tratar caso a caso, com o motivo registrado.
Recurso prático
Critério de preço por tipo de decisão
| Decisão | O que o critério precisa fixar |
|---|---|
| Desconto pedido na negociação | Piso de margem de contribuição e alçada de quem aprova abaixo dele |
| Prazo de pagamento concedido | Custo do capital no período e limite de prazo por faixa de pedido |
| Pedido pequeno ou fora do padrão | Custo de servir mínimo por pedido e ponto a partir do qual o preço muda |
O erro mais comum é fixar o critério no preço final e não na margem. Preço muda de cliente para cliente; a margem mínima é o que sustenta a decisão ao longo do tempo.
Conceitos usados nesta página
- Margem de contribuição — Margem de contribuição é o que sobra da receita de uma venda depois dos custos e despesas que variam com ela — o valor que efetivamente contribui para pagar a estrutura e gerar lucro.
Sobre o que está escrito aqui
Conceitos relacionados: margem de contribuição · custo de servir · alçada de desconto · piso de preço · prazo de pagamento. Exemplos são ilustrativos. Não há cliente, resultado, preço, prazo ou certificação nesta página. Quando o formato indicado é Diagnóstico executivo, ele descreve uma possibilidade de trabalho — a conversa inicial avalia contexto e aderência.
Para continuar
- Margem, custos e eficiência econômica — Página central do tema
- Assinatura sem uso verificado: o que definir… — assinatura sem uso verificado
- Deslocamento não considerado: o custo que som… — custo de deslocamento não considerado
Páginas relacionadas
O mesmo problema em outro objetivo
- Preço herdado: onde o critério próprio se perde — Diagnosticar
- Critério de preço: comparar alternativas antes de fixar — Comparar alternativas
- Preço por costume: como medir o critério em uso — Explicar medição
- Preço por costume: como criar critério próprio de precificação — Orientar avaliação e contratação
Outras leituras em Margem, custos e eficiência econômica
- Cliente no prejuízo: caminhos para comparar a carteira — Critérios e modelos para comparar contas corporativas cujo custo real supera a receita, expondo margens negativas não capturadas no faturamento simples.
- Desconto por volume: como verificar a contrapartida — Diagnóstico de desconto por volume sem contrapartida: quais itens verificar, o que conta como troca real e quando o desconto não se sustenta.
- Preço pelo concorrente: quando o critério serve e quando não — Processo para decidir quando o preço do concorrente vira referência, o que observar antes de acompanhar e onde o critério deixa de servir.
- Desconto que consome a margem: como contratar a contrapartida — Descreve a avaliação e a contratação de desconto: responsável por autorizar, contrapartida registrada no contrato e critério de revisão.
- Contrato com prejuízo oculto: como avaliar antes de fechar — Critérios operacionais para isolar custos diretos, demandas fora de escopo e margem real por contrato antes da assinatura ou renovação.