Resposta direta
O aumento chega ao preço depois que a margem já caiu porque o repasse não é uma decisão isolada, é uma fila. O custo entra em uma data, seja por nota, contrato ou folha, e o preço muda em outra, quando o índice é lido, a tabela é republicada e a alçada aprova. Diagnosticar é datar as duas pontas por família de custo e medir o intervalo entre elas. A pergunta deixa de ser quanto repassar e passa a ser onde a espera se acumula. Encurtar esse intervalo é trabalho de operação e responsabilidade, não de precificação.
- Objetivo
- Diagnosticar
- Formato indicado
- Diagnóstico executivo
- Atualizado em
O que esta página acrescenta: Trata o repasse atrasado como fila de etapas datáveis, e não como erro de decisão de preço.
O custo tem data, o preço tem outra
Custo e preço não entram no resultado na mesma data. O custo aparece quando a nota é emitida, o contrato é reajustado ou a folha fecha. O preço só muda quando alguém altera a tabela, envia a proposta revisada ou assina o aditivo. Entre as duas datas existe um intervalo, e é nele que a margem do período desaparece.
Esse intervalo raramente é único. Cada família de custo entra por um canal diferente e espera em uma fila diferente: uma depende de leitura de índice, outra de negociação com fornecedor, outra de decisão interna de preço. Somar tudo em uma conta única não mostra nada. Datar cada entrada e cada saída mostra onde a espera se acumula.
Quem responde por cada etapa da espera
Toda etapa dessa fila tem um responsável e, com frequência, nenhuma data limite. A leitura do índice fica com uma área, a revisão da tabela com outra, e a autorização de desconto fora da tabela com uma terceira. Quando o intervalo passa a ser medido, cada etapa ganha data de entrada e data de saída, e a responsabilidade deixa de ser discussão sobre intenção.
Convém separar duas coisas que costumam ser tratadas juntas: o reajuste previsto em contrato e o reajuste praticado na tabela. O primeiro tem cláusula, índice e janela. O segundo depende de decisão comercial e pode ficar parado por tempo indeterminado, mesmo com o contrato em ordem.
O que o intervalo não explica
Medir o intervalo não diz se o repasse deveria ter acontecido. Há casos em que ele não cabe: contrato com preço fixo, cliente em disputa com concorrente que não acompanha o aumento, produto mantido por razão de mix. A leitura correta do dado é tempo de espera, não direito de repassar.
O levantamento também não resolve a causa contratual. Cláusula sem índice definido, tabela sem data de validade e alçada sem prazo continuam produzindo o mesmo intervalo depois do diagnóstico. E queda de margem pode vir de mix, volume ou desconto, não de custo. Quando essas origens estão misturadas, o intervalo explica parte do problema, não todo ele.
Recurso prático
Levantar o intervalo entre custo e preço
- Listar os eventos de custo do período com a data de competência de cada um: nota de fornecedor, reajuste de contrato, folha, frete.
- Para cada evento, localizar a data em que o preço correspondente passou a vigorar e por qual instrumento isso ocorreu: tabela republicada, proposta revisada, aditivo assinado ou desconto autorizado.
- Calcular o intervalo entre as duas datas por família de custo e marcar em qual etapa ele se concentra: leitura de índice, negociação com fornecedor, alçada interna ou republicação da tabela.
- Registrar, para cada etapa identificada, quem respondia por ela e se existia data limite definida antes do fechamento do período.
O erro mais comum é comparar o preço médio do período com o custo médio do mesmo período. As médias escondem o intervalo, que é justamente onde a margem do período se perde.
Sobre o que está escrito aqui
Conceitos relacionados: janela de reajuste contratual · data de competência do custo · alçada de aprovação de preço · validade da tabela de preços · índice de reajuste. Exemplos são ilustrativos. Não há cliente, resultado, preço, prazo ou certificação nesta página. Quando o formato indicado é Diagnóstico executivo, ele descreve uma possibilidade de trabalho — a conversa inicial avalia contexto e aderência.
Para continuar
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