Resposta direta
O repasse precisa ter gatilho, responsável e data definidos antes do aumento chegar. Na prática: quem acompanha o custo contratado detecta a variação, calcula o efeito na margem do contrato e aciona o repasse com o mesmo dado que originou o aumento. O que costuma faltar não é a decisão de repassar, e sim o registro de quando a margem começou a cair e quem deveria ter percebido. Sem esse registro, o repasse vira discussão de preço sem base e chega sempre depois do prejuízo acumulado.
- Objetivo
- Organizar um processo
- Formato indicado
- Diagnóstico executivo
- Atualizado em
O que esta página acrescenta: Trata o repasse como rotina de acompanhamento com data-base e registro, e não como decisão de preço tomada no susto.
O intervalo entre o custo e o preço
A perda de margem começa quando a rubrica de custo muda e o preço permanece no valor anterior. Entre esses dois momentos existe um intervalo: o tempo de perceber, calcular e negociar. Esse intervalo é operacional, não contábil.
O que costuma faltar é uma comparação fixa entre custo praticado e custo que sustenta o preço vigente. Sem essa comparação periódica, o aumento só aparece quando alguém questiona o resultado do contrato, e aí o efeito já está acumulado em várias competências.
Quem acompanha, quem decide
O repasse precisa de um responsável pela detecção e de outro pela decisão. Quando os dois papéis se confundem, o acompanhamento perde prioridade diante das urgências do mês e o cálculo fica para depois.
A decisão se apoia em dado verificável: cláusula aplicável, data-base, base de rateio usada na proposta original e efeito estimado na margem do contrato. Levar esses elementos para a negociação é diferente de comunicar aumento de preço sem lastro.
O que o repasse não devolve
O repasse organizado não recupera a margem já perdida. Ele reduz a defasagem seguinte. Se o custo subiu de forma estrutural, o repasse pode não ser viável, e a decisão passa a ser sobre manter, renegociar escopo ou encerrar o contrato.
O processo também não se aplica a contratos de preço spot, sem cláusula de reajuste nem data-base. Nesses casos, o acompanhamento de margem continua útil, mas não há instrumento contratual de repasse. Ele também não substitui poder de negociação.
Recurso prático
Do custo que sobe ao repasse decidido
- Mapear, por contrato, qual rubrica de custo tem reajuste previsto e em que data ele entra em vigor.
- Definir o responsável por comparar o custo praticado com o custo que sustenta o preço vigente, em intervalo fixo.
- Calcular o efeito acumulado na margem do contrato desde o último repasse, com a mesma base de rateio usada na proposta original.
- Levar a decisão de repasse com cláusula aplicável, data-base, índice e efeito estimado, antes de a margem cair.
- Registrar o que foi repassado, o que não foi e por qual motivo, para a próxima negociação partir do histórico.
O ponto mais ignorado é a defasagem: a cláusula e a data de reajuste são conhecidas com meses de antecedência, mas o cálculo do efeito acumulado costuma aparecer só depois que o aumento já corroeu várias competências. Repassar mais tarde não devolve o que passou.
Sobre o que está escrito aqui
Conceitos relacionados: margem de contribuição do contrato · cláusula de reajuste · data-base de reajuste · custo praticado · efeito acumulado na margem. Exemplos são ilustrativos. Não há cliente, resultado, preço, prazo ou certificação nesta página. Quando o formato indicado é Diagnóstico executivo, ele descreve uma possibilidade de trabalho — a conversa inicial avalia contexto e aderência.
Para continuar
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