Resposta direta
Repasse é decisão de preço tomada antes do custo subir, não resposta depois que a margem caiu. O trabalho começa por mapear quais custos compõem cada item vendido e qual parte do preço existe para cobri-los. Em seguida define-se um gatilho de revisão, como variação de custo relevante ou vencimento de contrato, e quem decide, com qual informação e até quando. Sem gatilho e responsável, o repasse vira negociação de última hora e a defasagem se acumula.
- Objetivo
- Orientar implementação
- Formato indicado
- Diagnóstico executivo
- Atualizado em
O que esta página acrescenta: Trata o repasse como parte do contrato e do processo de decisão de preço, não como reajuste pontual negociado sob pressão.
Onde a defasagem começa
A defasagem nasce antes do aumento de custo. Ela aparece quando o preço é definido sem que se saiba qual custo ele precisa cobrir, e quando o contrato não diz o que acontece se esse custo mudar. Sem essa base, o reajuste depende de memória e de disposição para conversar com o cliente.
Vale separar dois momentos. No fechamento do preço, decide-se a estrutura: custo considerado, margem pretendida e o que fica fora. Na vigência do contrato, decide-se o repasse: quando reabrir, com que informação e sob qual regra. Confundir os dois faz cada aumento virar uma negociação inteira outra vez.
O que precisa estar definido antes do próximo aumento
Quatro elementos precisam existir por escrito: o gatilho que abre a revisão, o dado que sustenta o pedido, o responsável pela decisão e a data de vigência do novo preço. O gatilho pode ser variação de custo acima de um limite definido internamente, vencimento de contrato ou renovação de tabela.
O dado sustenta a conversa. Sem custo unitário por item e sem a parcela do preço que o cobre, o pedido de reajuste vira alegação. O responsável evita que a decisão fique parada entre áreas. A data de vigência impede que o repasse aprovado demore a chegar ao faturamento.
O que o repasse não resolve
Repasse não cria margem onde o preço nunca cobriu o custo. Se a defasagem acumulada é grande, recuperá-la de uma vez pode custar o contrato, e o ajuste precisa ser discutido como sequência, não como correção isolada.
Também não se aplica a negócio de preço definido por mercado, leilão ou tabela externa, onde a empresa não decide o preço. Nesses casos, o que resta é agir sobre custo e mix, e decidir se vale vender com a margem disponível. Repasse é ferramenta de contrato, não de mercado.
Recurso prático
Pontos a verificar antes de fechar o próximo repasse
- Listar os custos que compõem cada item vendido e a parte do preço destinada a cobri-los.
- Definir o gatilho de revisão: qual variação de custo, apurada em qual base e com que periodicidade, abre o repasse.
- Nomear quem decide o preço, quem fornece o dado de custo e quem comunica o cliente.
- Fixar o intervalo entre a identificação do custo e a comunicação ao cliente, com data de vigência do novo preço.
- Registrar por contrato o que permite reajuste: cláusula, índice, aviso prévio e exceções.
- Comparar preço praticado com custo atual antes de renovar contrato ou aceitar volume adicional.
O erro mais comum é tratar o repasse como evento isolado de negociação, e não como parte do contrato. Sem gatilho e responsável definidos no momento da assinatura, cada aumento de custo reabre a discussão do zero e a defasagem volta.
Conceitos usados nesta página
- Margem de contribuição — Margem de contribuição é o que sobra da receita de uma venda depois dos custos e despesas que variam com ela — o valor que efetivamente contribui para pagar a estrutura e gerar lucro.
Sobre o que está escrito aqui
Conceitos relacionados: margem de contribuição · defasagem de repasse · cláusula de reajuste contratual · custo unitário por item · gatilho de revisão de preço. Exemplos são ilustrativos. Não há cliente, resultado, preço, prazo ou certificação nesta página. Quando o formato indicado é Diagnóstico executivo, ele descreve uma possibilidade de trabalho — a conversa inicial avalia contexto e aderência.
Para continuar
- Margem, custos e eficiência econômica — Página central do tema
- Deslocamento não considerado: o custo que som… — custo de deslocamento não considerado
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