Resposta direta
A comparação justa coloca absorver, repassar e mudar a entrega no mesmo pedido, com o mesmo valor de venda e o mesmo custo de entrega. Cada alternativa muda a margem de contribuição de forma diferente e exige dados distintos. O que decide não é a média da operação, e sim o perfil de pedido em que a margem fica negativa. Repassar integral preserva margem e testa o volume. Absorver preserva volume e consome margem. Alterar a entrega troca custo por prazo e exige acordo prévio. Sem esse recorte por perfil, a escolha vira preferência comercial.
- Objetivo
- Comparar alternativas
- Formato indicado
- Diagnóstico executivo
- Atualizado em
O que esta página acrescenta: Coloca absorver, repassar e mudar a entrega lado a lado no mesmo pedido e mostra o dado que cada escolha exige, em vez de tratar o frete como custo único da operação.
A mesma base para as três alternativas
A comparação começa no pedido, não na política comercial. Para cada perfil de pedido, as três alternativas precisam ser calculadas sobre o mesmo valor de venda, o mesmo custo de entrega e a mesma margem de contribuição antes do frete.
Absorver reduz a margem no valor do frete. Repassar mantém a margem e pode reduzir o volume vendido. Mudar a entrega altera custo e prazo ao mesmo tempo. São efeitos de naturezas diferentes, e por isso a comparação precisa de colunas separadas, não de um único número de impacto.
Perfil de pedido muda a resposta
Peso, região, valor do pedido e prazo pedido mudam a conta. Um pedido pequeno e distante tem frete proporcionalmente maior. Um pedido grande e próximo sustenta a absorção com folga. A média da operação mistura os dois e produz uma decisão que não serve para nenhum.
O recorte útil é por faixa de valor, peso e destino. A comparação mostra em quais faixas cada alternativa preserva margem e em quais o pedido deixa de se pagar. A escolha pode ser diferente por faixa, e a política comercial precisa dizer isso de forma explícita.
O que a comparação não resolve
A comparação não estima a reação do cliente ao frete cobrado, nem o custo de perder o pedido. Também não substitui a negociação com o transportador: uma mudança na tabela de frete altera a comparação inteira.
Ela também não define quem assume a decisão. Se a área comercial concede frete sem registro, a alternativa escolhida deixa de valer na prática. A comparação organiza o critério. A responsabilidade por aplicá-lo é decisão de gestão.
Recurso prático
Absorver, repassar e alterar a entrega
| Alternativa | O que exige e o que não resolve |
|---|---|
| Absorver o frete | Exige custo real de entrega por pedido e margem antes e depois. Não corrige o pedido em que o frete consome a margem inteira. |
| Repassar integral ao cliente | Exige tabela por região e peso, apresentada antes do fechamento. Não resolve o pedido pequeno, em que o frete pesa mais que o produto. |
| Alterar a forma de entrega | Exige comparar prazo, modal e ponto de retirada. Não resolve quando o cliente já decidiu pela data e aceita pagar por ela. |
O erro comum é comparar as alternativas pela média de frete da operação. A decisão muda conforme peso, região e valor do pedido, e a média esconde justamente o pedido que perde dinheiro.
Conceitos usados nesta página
- Margem de contribuição — Margem de contribuição é o que sobra da receita de uma venda depois dos custos e despesas que variam com ela — o valor que efetivamente contribui para pagar a estrutura e gerar lucro.
Sobre o que está escrito aqui
Conceitos relacionados: frete por pedido · margem de contribuição · tabela de frete · política comercial · custo de entrega. Exemplos são ilustrativos. Não há cliente, resultado, preço, prazo ou certificação nesta página. Quando o formato indicado é Diagnóstico executivo, ele descreve uma possibilidade de trabalho — a conversa inicial avalia contexto e aderência.
Para continuar
- Margem, custos e eficiência econômica — Página central do tema
- Atendimento oneroso: onde o custo se concentra — atendimento oneroso
- Investimento sem critério de retorno: como cr… — investimento sem critério de retorno
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