Resposta direta
Critério de etapa só existe quando alguém consegue apontar o registro que prova o avanço. O diagnóstico consiste em pedir a descrição da etapa a quem opera, comparar as versões e verificar se existe evidência ligada a cada mudança de etapa. Onde não houver, a etapa mede expectativa, não trabalho comercial. O ajuste costuma ser reduzir o número de etapas e aceitar que algumas condições não são verificáveis. Nesse caso, elas saem do critério e viram observação de acompanhamento, separadas do que decide o avanço.
- Objetivo
- Diagnosticar
- Formato indicado
- Projeto de implementação
- Atualizado em
O que esta página acrescenta: Testa a verificabilidade de cada critério já em uso, em vez de propor a definição inicial das etapas.
Onde o critério deixa de ser verificável
Critérios de etapa costumam ser escritos em reunião e nunca testados. Descrevem intenção: contato qualificado, interesse demonstrado, proposta em análise. Nenhuma dessas frases permite que outra pessoa confirme a mudança olhando o registro.
O sinal de que o critério deixou de funcionar aparece na conversa diária. Duas pessoas explicam a mesma etapa de formas diferentes. Gerente e vendedor divergem sobre o que faltou para avançar. Quando a discussão vira interpretação, o critério já não serve para decidir.
Que evidência sustenta o avanço
Para cada etapa, o teste é único: existe um registro que outra pessoa possa consultar e concluir que a condição foi cumprida? Documento recebido, reunião realizada, decisor identificado, orçamento aprovado internamente. O tipo de evidência varia, mas precisa ser conferível por quem não participou da conversa.
Também importa quem pode marcar a mudança e em que momento. Se qualquer pessoa altera a etapa a qualquer hora, sem registro de origem, o funil reflete o otimismo de quem opera. A medida útil não é o volume de negócios por etapa, e sim quantas mudanças têm evidência associada.
O que o diagnóstico não resolve
O teste aponta onde o critério não se sustenta. Não define sozinho qual deve ser o critério novo, e não produz mudança de rotina. Isso depende de revisão periódica, de quem cobra o registro e da disposição de aceitar a perda de negócios que avançavam por percepção.
Em operações com poucos negócios por etapa, reduzir o funil pode piorar a leitura, porque cada etapa passa a ter amostra pequena. Nesses casos, o critério continua útil para conduzir a conversa, mas não para prever. Também não há diagnóstico que resolva ausência de registro: sem dado na origem, o melhor resultado é uma lista de lacunas.
Recurso prático
Sinais na operação e o teste correspondente
| Sinal observado | Teste de diagnóstico |
|---|---|
| Cada pessoa descreve a mesma etapa de forma diferente | Pedir a três pessoas que escrevam a condição de saída da mesma etapa sem consultar o CRM e comparar as versões |
| Avanço marcado no mesmo dia do primeiro contato | Conferir quais mudanças de etapa têm documento, reunião ou decisão registrada que sustente a passagem |
| Negócios que recuam de etapa | Levantar qual condição foi usada para avançar e qual foi usada para recuar, e checar se é a mesma |
O erro mais comum é tratar o critério de etapa como texto de política. Se ninguém aponta o registro que prova o avanço, a etapa é opinião, e o funil passa a medir otimismo.
Sobre o que está escrito aqui
Conceitos relacionados: condição de saída de etapa · registro de evidência · definição de pronto · revisão de pipeline · mudança de etapa sem lastro. Exemplos são ilustrativos. Não há cliente, resultado, preço, prazo ou certificação nesta página. Quando o formato indicado é Projeto de implementação, ele descreve uma possibilidade de trabalho — a conversa inicial avalia contexto e aderência.
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